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作者:管理员    发布于:2020-12-28

  宾利注册快仓智能市场部总监孙迪、海柔创新解决方案总监杨穗梅、宇锋智能智慧物流研究院副院长邵蒙、国自机器人销售总监唐鑫。

  贺国煌:今天四位的演讲都详细分析了行业,也介绍了各自的产品创新点和解决方案,我想请你们畅想一下,再过三年甚至五年以后,AGV市场将是什么天下?换句话说,除了你们已经做了的地方和决定不做的领域,谈一谈你们认为的AGV未来增量市场在哪里?

  孙迪:首先从整个移动机器人行业来说,今年很多AGV厂商都在专注地往纵向深入方向做,同时他们今年在这些领域里面取得的增量也已经凸显出来了。

  第二点我们不难看出,从去年年底到今年,有一些之前没想到的行业在今年爆发了,比如紧密围绕5G新基建的3C行业在整个大环境的背景下成长地就非常快,相关企业都在纷纷建厂,这些厂都是基于整个仓储物流的自动化和产线自动化的完整规划,这给AGV企业同样带来了增量市场。

  我认为AGV企业要抓住新兴行业,包括新能源汽车、锂电等行业的需求,这些行业的快速发展需要我们更多的助力,其背后是一个非常大的市场,说光伏行业、3C数码、5G通信等行业背后是千亿级的市场也不为过。

  杨穗梅:我想从四个维度谈一下自己的认知。第一个维度是,通过提供完全颠覆性的新产品,在已有的市场上寻找增量,海柔创新推出箱式机器人便是这个思路。

  第二个维度对已有产品进行创新,在已有市场上寻找增量,例如我们有一个客户仓库高度只有4米多,为此海柔创新在料箱机器人上面进行了改动,以适应客户的场地环境。这个维度还包括商业模式的创新,今天在座很多友商也是我们海柔创新的合作伙伴,我们可以合作提供一套系统化的解决方案,例如国自做叉车,我们做料箱机器人,共同去打造更多的应用场景。

  第三个维度是在新市场上找增量,光伏、面板、5G等等新兴市场都蕴含着巨大的机会,海柔创新今年就落地第一个5G项目,我们也在根据大行业做市场方面的创新,包括我们和阿里迅犀做的服装制造项目。

  第四个维度没有前面三个维度那么大,它是研究如何去通过服务好现有客户实现增量。我想分享一个数据,海柔创新从做项目到现在,其实推向市场只有一年半的时间,在这期间我们落地了将近80个项目,复购的客户一个接一个,这是因为我们一贯的价值是为客户创造价值,目前所有项目都可以实现100%的验收。

  贺国煌:在营销的过程中更容易挖掘客户的痛点,只要深度足够,客户就在你身边。下面我们有请邵院长来分享他的想法。

  邵蒙:这个主题其实非常不好定义,因为它的范围比较大,但从另一个角度来说,因为AGV是一个比较聚焦的行业,这又可以说是一个比较容易的主题。对于AGV企业来说,无非就是解决客户“仓拣配”的问题,如果客户在这方面有需求,那么我们这个行业就有增量。

  我今天想从两个层面向大家作分享,第一个层面是随着整个物流市场行业发生变化,AGV增量市场从哪里来?例如在冷链行业,我们看到随着疫情的发展,国外的接触式物流在产生变化,希望减少人工的参与。那么这就给AGV提供了增量空间,AGV可以实现存储、搬运和拣选。所以,我判断冷链行业一定是未来AGV企业相互竞争的领域。

  第二个层面是关于安全方面,未来只要和安全相关的行业也一定是由AGV替代人从事的,现在AGV的功能非常强大,可以在高强度、工况恶劣的环境下进行作业。

  再延伸一下,宇锋智能做非标定制,聚焦特殊化的需求,通过不断解决客户难点痛点问题,也将获得非常大的增量市场。

  唐鑫:关于这个话题,我谈一下个人的理解。AGV的增量市场在哪里?于我而言,这个增量市场其实在我们自己。为什么?因为不管是哪家AGV公司,只要在市场做了几年,所面临的行业没有8个也有5个了。以国自为例,我们公司的产品已经在10多个行业得到应用,这些行业的市场难道还不够大吗?毫无疑问,市场是足够大的,那为何要找新的增量市场?我认为,只要把现有开拓的行业服务好,就足以支撑百亿、千亿价值的业务量了。

  第二点,我的观点与高工机器人出的年刊上写的不谋而合,从AGV这个行业来看,同行的很多硬件都开始趋同。因此我认为,后续对终端用户来说,硬件将不具有区分度,软件、解决方案将是其更看重的点,也就是说AGV企业的优势将不在产品,而在于解决方案。国自希望在新的一年里聚焦行业,在我们已经做的十多个行业里面,挑选我们认为有潜力、有价值、有应用市场的行业,再不断深挖、吃透,真正给客户提供能创造价值的解决方案。

  第三点,我们也在回顾已经采用过国自AGV解决方案的客户,他们往往都是分布在各个行业的头部用户,这些用户已经采购了AGV,说明他们确实有这个需要,但是有些公司只是买了一小部分做了试点,有可能是因为与他们原来预期的效果不一样,也有可能是因为他们觉得带来的性价比不高,投资回报周期比较长,所以没有大批量购入。随着国内劳动力成本的上升和AGV零部件成本的下降,国自将在投资回报和性价比方面,为客户提供其AGV采购计划中更具“冲动性选择”的数据。

  贺国煌:几位嘉宾讲的很多东西是内求的,不是外求的,无论是我们原来的客户对我们的服务满意也好,受过伤也好,找到价值创新就是找到新大陆,我们就可以由此开拓增量市场。

  第二从服务创新的角度来讲,把老客户服务好了就可以带来很多的客户,带来更多增量市场。

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脚注信息
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